工程机械 : 机械市场“争宠”不可小瞧

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       据恩鸿ball joint了解，营销市场中，不管是什么推广，坚持是很重要的，如果是些特别的事件推广，那另当别论，如果是普通的推广，那就需要坚持，软文的效果是一个做到越后面，越能看到效果，越能成倍增长的。如果就靠一篇软文，2篇软文，就好有好效果，基本是不可能。

众所周知，对于工程机械产品的推出只有被消费者承认才能有更大的卖场。广告营销也便成了机械产品与消费者购买过程中必不可缺的一个重要环节。经过了近百年的发展，这种硬文化广告在 21 世纪达到顶峰，而伴随着这种广告的顶峰繁荣，消费者对其的反感水平也达到前所未有的高峰期。专业调查公司的结果是 93.5% 人都对这种硬文化营销广告产生了反感。

硬性广告是想利用重复让消费者听到自己的品牌来被动地记住自己的品牌。而软文化营销广告是指利用一些能够抓住消费者眼球的公益或隐身广告来让消费者主动地记住你品牌!

软文化营销与硬文化营销的最大区别是软文化营销注重让消费者自愿记住你品牌形象。

工程机械产品的软文营销力度不够，主要是对软文营销的影响力认识不够。

那么软文营销的作用不仅可以达到对外宣传产品，宣传企业文化，宣传公司服务，宣传企业事件的作用。同时还能够产生对内的文化营销作用。文化营销是怎么样做正确营销的问题，没有营销文化，就没有产品定位，就没有品牌就没有目标客户群!更重要的是，可以偶那个过软文的独特形式，将自己新产品协同企业文化一起传播出去，和工程机械市场的发展紧密相连。

销售服务网点的增加，会相应增加代理商的费用投入。销售费用与销售量成正比关系，销售服务网点增加，市场影响扩大，销售量会相应增加。即使代理商自身能力所限，不可能进行大的投入，也要安排专门的销售、服务人员走访相关市场，使自己的影响覆盖全部所属市场。
　　
　　销售服务网点的密度与代理商代理的品牌有关，如果是强势品牌，必须有相当的网点密度以争取市场销量，以扩大对客户的影响。销售服务网点的密度与代理商的实力有关，代理商实力有限，不可能设立更多的销售网点，也没有许多能够开拓当地市场的销售经理。销售服务网点的布局与代理商领导的能力有关，代理商对某一区域市场了解不够，不清楚区域市场的销量、市场热点、客户需求特点，不可能在这个区域设立销售服务网点。
　　
　　代理商销售服务网点建设需要高度重视资源配置，这些资源包括：人力资源——销售人员、服务人员等，门店所处的位置、经营面积的大小与装修，待售样机的数量与型号，销售服务车辆的配置，修理场地与配件库存量等等。在这些资源配置中，人力资源配置是关键环节，销售经理的配置尤为重要。
　　
  　据恩鸿ball joint了解，在竞争激烈的区域市场，一些代理商往往把能力较强的销售、服务人员配置在这一区域，以争取更大的销量。在一些相同品牌代理商中，由于区域相连接，一家代理商在连接区域安排了能力较强的分公司经理，都将使另一家代理商感到很大的威胁。
　　
　　代理商市场布局对销售服务网点资源配置，需要精心谋划、综合平衡配置，需要代理商有一批(不是几个)能够独当一面，自主开拓市场的销售经理。区域市场销售份额的多少往往与分公司经理、销售经理的能力有关，而能否长期保持区域市场的稳定发展，往往与服务人员的素质有关。
　　
　　同时，销售服务网点的建设，与代理商对销售服务网点的掌控、支持有关。当前的市场形势要求：代理商在完善管理制度、管理流程的同时，对销售服务网点多一点支持，少一些指责;多一些帮助、指导，努力调动销售服务网点的工作积极性。
　　
　　当前代理商市场布局存在的问题
　　
　　一、布局不合理，网点偏少，市场不能全部覆盖，对一些区域市场信心不足，或自身能力不够，不愿意投入设立网点。代理商对自己所属的市场应该多方了解，做到心中有数;自己能力不足，可以与别人合作，设立二级代理店。
　　
　　二、资源配置不合理，对一些重要市场认识不足，资源配置不足。所谓重要市场——销售量大的区域、容易被挤出去的区域(包括制造商整合、别的代理商取代)、准备扩展开拓的区域。这些区域都应该加大投入，配置较多的资源。
　　
　　三、只注重当前销量，没有从长远的市场开发考虑。区域市场有旺有淡，一些代理商某一区域市场销售量好，急忙设点，因种种原因市场淡了，又去撤点。制造商给予代理权，是希望代理商做好整个区域市场，代理商应该着眼长远的市场开发，布局整个区域市场，市场旺时，资源配置强一些，市场淡时，资源配置少一些。
　　
　　细致的市场梳理
　　
　　所谓市场梳理，就是要求代理商全面深入的了解所属市场客户的情况，以便为客户提供合适的产品和服务。有些代理商认为：我们是土生土长的当地人，做了多年工程机械，我们了解当地客户，当地客户也知道我们。现在代理商的市场区域，一般都是一个省，或者几个地级市，要全面、细致的了解所属区域市场的客户，了解客户的发展变化，了解客户的经营状况，了解客户的购机心理，谈何容易!只能说这些代理商了解所属区域的10%、20%的客户情况，或者说相当一些客户的发展变化并不了解。
　　
　　某代理商有几千客户群体，这些客户都记录在案，储存在电脑中，在一次市场淡季时，他们为了寻找新的需求，对储存的客户进行了全面的梳理，结果发现近10%的客户已经转行，不做工程了，或关闭了砂石料场。代理商根据发展需要，对销售经理进行调整，这些销售经理到新区域后，总能发现一些新市场、新客户。
　　
　　市场梳理需要代理商认真组织，细致梳理，按区域(县、或者乡镇)划分，落实到每个销售经理;销售经理全面梳理所属区域，了解客户所属行业、经营状况、现有机型品牌等等，了解机手情况(机手往往能够提供真实信息，并且很可能是以后的客户);销售经理梳理市场的结果，应该及时向公司汇报，公司专职人员汇总记录;市场梳理应该实行任务落实、结果考核，避免市场梳理流于形式，半途而废。
　　
　　市场梳理结果需要进行整理分析。这种分析可以分为两类，一是销售人员的分析：销售人员根据市场梳理的结果，分析、筛选客户购买的可能性与购买时机，从而确定自己跟踪客户的时机与办法，争取销售机会;二是代理商公司的客户关系管理人员进行的客户分析，需要把市场梳理结果进行整理、分类、统计、分析、储存，进而对所属市场区域有一个总体把握，如果能够进一步了解客户的经营状况、了解客户的发展变化，将会对区域市场做出正确的分析预测，为代理商经营决策提供依据。